Ketersediaan lahan semakin terbatas seiring pertumbuhan penduduk yang semakin meningkat. Pada Januari 2023 jumlah penduduk Indonesia lebih dari 273,52 juta jiwa. Pertumbuhan penduduk di perkotaan lebih tinggi lagi yang dipengaruhi oleh arus urbanisasi.

Mendapatkan lahan yang sesuai untuk pembangunan properti menjadi tidak gampang. Peningkatan penduduk yang semakin meningkat ketersedian lahanpun terbatas dan permintaan yang semakin meningkat membuat lahan menjadi mahal. Bukan saja harganya melambung, konflik kepentingan sekaligus terselubung. Dan terdapat pula Adanya bukti kepemilikan ganda, sertifikat palsu dan sertifikat asli tetapi palsu merupakan realitasnya.

Tentunya diperlukannya Langkah-langkah yang cerdas untuk negosiasi dan upaya persuasi untuk mendapatkan lahan agar dapat terakuisisi tanpa adanya potensi konflik dan permasalahan yang akan datang.

Artikel ini akan membimbing anda untuk mengetahui langkah-langkahnya sebagai berikut :

Negosiasi dan Persuasi

Negosiasi dalam investasi properti adalah perundingan untuk mencapai kesepakatan. Perundingan itu dilakukan untuk tawar menawar harga, yang berlangsung antara pemilik lahan dan pengembang. Keberhasilan negosiasi diperlukan upaya persuasi.

Persuasi adalah upaya membujuk atau mempengaruhi pihak lain agar menerima penawaran yang diajukan. Persuasi dilakukan secara mengalir tanpa disadari oleh pemilik tanah selaku mitra negosiasi. Negosiasi dan persuasi bagaikan dua sisi mata uang yang saling melengkapi untuk mencapai tujuan.

Hal -hal yang perlu dipersiapkan sebelum bernegosiasi, negosiator harus mempersiapkan diri sebagai berikut :

1. Harus tampil percaya diri dengan pakaian yang pantas, sebaiknya dengan aroma yang wangi.
2. Kartu Nama sebaiknya mempersiapkan kartu nama dalam perkenalan pertama
3. Menguasai materi negosiasi
4. Mengenali mitra negosiasi ngeosiasi yang pernah berlangsung oleh pihak lain dengan pemilik lahan.
5. Mencari tahu riwayat

Negosiasi harus mengenal mitra negosiasi dan sedapat mungkin dalam negosiasi sebaiknya langsung dengan pemilik lahan. Jangan sampai negosiasi dilakukan dengan mereka yang hanya mengaku sebagai pemilik lahan tetapi sebenarnya hanya calo atau bahkan lebih apes lagi ternyata dengan “mafia tanah”

Teknik – teknik dalam negosiasi dan persuaisi antara lain sebagai berikut :

• Buatlah mitra yang mengajukan penawaran harga terlebh dahulu
•  Bacalah terlebih dahulu dengan detail penawaran yang diajukan pemilik tanah
• Gunakan dengan data dalam mengambil keputusan untuk menyakinkan pemilik tanah
• Focus kepada tujuan.
• Ciptakan suasana yang ramah dan dapat dipercaya

Cara yang ampuh untuk membujuk atau mempengaruhi pemilik tanah adalah dengan berusaha meyakinkan bonafiditas dari pengembang. Pengembang dapat memperlihatkan beberapa success story proyek properti yang sudah dikembangkan. Sebaiknya dapat diperlihatkan dokumentasi proyek-proyek properti yang sudah berhasil dikembangkan itu.

Akuisisi Lahan Properti

Akuisisi berarti perolehan atau pengambil alihan. Biasanya istilah ini lebih lazim merupakan istilah dalam hukum perusahaan. Sedangkan properti memiliki istilah yang luas, tetapi yang dimaksudkan disini lebih kepada pengertian real properti berupa lahan dan/atau beserta bangunan gedung yang berada di atasnya.

Keterampilan dalam negosiasi dan persuasi akan dapat mengakuisisi properti yang menguntungkan. Terdapat 3 (tiga) kemungkinan.

• Akuisisi dilakukan tanpa ada pembayaran tunai (cash)
• Akuisisi dengan membayar harga dengan murah
• Akuisisi dengan membayar dengan cara bertahap (termin)

Perlu diingat semuanya itu dilakukan dengan cara aman dan bijak, semua biaya dan hasil investasi harus biss terukur dan dapat diperkirakan. hal lagi yang penting tidak ada potensi konflik yang dapat menjadi kendala dalam keberhasilan investasi.

Cara pertama, dilakukan dengan pola kerjasama lahan. Pemilik lahan sepakat untuk menyerahkan lahanya sebagai modal dan mendapatkan pembayaran harga lahan plus keuntungan dari penjualan setiap persil dan atau berikut bangunan yang terdapat di atasnya. Kepemilikan lahan biasanya tetap atas nama pemilik. Pemilik lahan dan pengembang menandatangani perjanjian kerjasama (PKS). Seluruh hasil penjualan disalurkan dalam rekening bersama (joint account).

Cara kedua, pengembang membeli lahan dengan harga yang murah secara tunai. Dalam transaksi property dikenal istilah pembeli tunai adalah raja (Cash Buyer is King). Pengembang yang memiliki dana tunai relatif dapat mendominasi perjalanan negosiasi.

Cara ketiga, pengembang membayar panjar dan sisanya dari hasil pengembangan lahan, penjualan properti atau sumber pembiayaan dari bank. Untuk transaksi dilakukan dengan pembuatan Akte Perjanjian pengikatan Jual Beli (PPJB) dan Akte Kuasa Menjual.

Untuk memutuskan akuisisi properti, negosiator harus memiliki “ruang penawaran”. Ketiga alternatif keputusan penawaran harus sudah matang dipertimbangkan. Pengembang harus menyampaikan ruang penawaran ini kepada negosiator apabila pengembang diwakili oleh pihak lain. Negosiator juga harus dihargai jasanya agar dapat menghasilkan keputusan yang terbaik dari negosiasi dan persuasi yang berhasil dilakukannya.

Ruang negosiasi ini mencakup harga lahan, pola dan tata cara pembayaran dan jangka waktu untuk pelunasan. Ruang negosiasi ini memberikan alternatif penawaran maksimal (batas atas), moderat (pertengahan) sampai dengan batas minimal (batas bawah). Akuisisi lahan hanya terjadi apabila pemilik lahan besedia menerima harga dalam ruang negosiasi.

Pengembang sebelumnya harus sudah menghitung maksimal harga pokok harga lahan efektif per m2. Dalam rencana anggaran biaya lahan beberapa komponen yang mempengaruhi harga efektif lahan adalah harga pembebasan lahan mentah, biaya pematangan lahan, koefisien daerah bangunan (KDB), biaya perijinan (izin lokasi dan IMB), biaya sertifikat induk dan biaya pemecahan sertifikat per kavling.

Harga pokok ini sangat bergantung kepada rencana poyek investasi untuk rumah MBR atau komersial. Lahan yang direncanakan akan diakuisisi harus sudah dihitung berapa maksimal harga yang masih bisa ditawarkan agar masih mendapatkan keuntungan yang layak terlebih lahan untuk pembangunan rumah MBR.

Penutup

Langkah-langkah negosiasi dalam upaya persuasi dibutuhkan dalam akuisisi lahan. Dalam melakukannya harus memiliki persiapan yang matang dan keterampilan yang cukup. Keberhasilan langkah negosiasi dan upaya persuasi akan menghasilkan harga dan tata cara pembayaran yang menguntungkan.

Dalam Akuisisi lahan harus dilakukan secara aman dan bijak. Lahan yang diperoleh harus clear and clean dan dapat menghasilkan profit margin yang layak untuk investasi properti. Semua biaya dan hasil investasi sedapat mungkin harus terukur. Dan jauhin potensi konflik yang terselubung. Semoga artikel ini bermanfaat.